BERNEGOSIASI UNTUK SUKSES

          Negosiasi?? Sepertinya kita sering yah mendengar orang bernego.. Misalnya, bernego saat ingin membeli sesuatu seperti rumah, mobil, dan lain sebagainya. Tapi, selain itu kadang orang bernego juga dalam menyelesaikan masalah, dalam berbisnis, dalam berusaha, dan lainnya. Sebenarnya apa sih arti dari negosiasi itu sendiri??? Seringkali orang awam akan menangkap kesan bahwa negosiasi merupakan istilah lain untuk mengatakan “keterlibatan dalam konflik”. Namun menurut Oxford Dictionary negosiasi didefinisikan sebagai : “pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan … untuk mengatur atau mengemukakan.” Istilah-istilah lain kerap digunakan pada proses ini seperti : pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan atau barter.

          Dengan kata lain negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatukeadaan yang dapat diterima kedua belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama. Negosiasi adalah pertemuan antara dua pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokok-pokok masalah yang :

·         Penting dalam pandangan kedua belah pihak

·         Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak

·         Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.

Dalam konteks bisnis/ kerja, negosiasi terjadi secara ajeg antara:

Ø  majikan dan karyawan [upah, fasilitas]

Ø  duta penjualan dengan pembeli di seputar harga dan kontrak

Ø  departemen sehubungan dengan alokasi sumber daya

        Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang; dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus Panton 2000 : 141 – 142]

PENTINGNYA SIKAP TERHADAP PERSELISIHAN DAN KONFLIK

          Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Mereka dapat memandang konflik sebagai sesuatu yang normal dan konstruktif. Ketrampilan yang mereka gunakan untuk memecahkan konflik bukanlah “sulap”. Ketrampilan tsb dapat dipelajari.

          Sikap kita selalu penting, dan ini terutama berlaku dalam bernegosiasi. SIKAP mempengaruhi sasaran kita, dan sasaran mengendalikan cara orang bernegosiasi. Cara kita bernegosiasi menentukan hasilnya.

          Masing-masing pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang berhasil berakhir dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak. Setiap kali seorang negosiator mengancangi suatu situasi pertawaran dengan gagasan, “ Saya harus menang, dan benar-benar tidak peduli tentang pihak lawan”, maka bencana pun sudah diambang pintu. Konsep negosiasi sama-sama menang tidak sekadar didasarkan pada pertimbangan etika. Pihak yang mengakhiri suatu negosiasi dengan perasaan bahwa ia telah tertipu mungkin berusaha membalas dendam belakangan.

          Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “bisnis yang baik”. Ketika pihak-pihak yang berkepentingan di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya, mereka akan berusaha membuat perjanjian itu berhasil, tidak sebaliknya. Mereka pun akan bersedia untuk bekerja sama satu sama lain pada masa datang. Barangkali anda bertanya, “Bagaimana saya bisa menang di dalam suatu negosiasi bila saya membolehkan pihak lawan juga memenuhi kebutuhan mereka?”. Jawaban pertanyaan ini terletak pada kenyataan bahwa orang yang berbeda mempunyai kebutuhan yang berbeda.

          Bagi sebagian orang, kata kompromi mempunyai maknayang negatif. Bagi yang lain, kata ini menggambarkan prinsip beri/ terima yang perlu dalam kehidupan sehari-hari. Umumnya tidak mungkin untuk mendapatkan sesuatu secara gratis – tampaknya selalu ada harga atau konsesi yang harus dibuat untuk menerima apa yang anda inginkan. Kata kompromi secara sederhana berarti membuat dan/ atau menerima konsesi [kelonggaran] [Robert B. Maddux 1991 : 12 – 16] Keberhasilan negosiasi pada intinya dapat ditingkatkan dengan sudut pandang pendekatan yang tepat.

Persiapan negosiasi

          Setelah memastikan persoalan yang dapat Anda negosiasikan, maka selanjutnya adalah menentukkan apa yang Anda ingin capai, dan dengan siapa, pada setiap tahap negosiasi. Kenalilah tujuan-tujuan Anda, faktor-faktor yang sangat penting, dan hal-hal yang dapat Anda relakan dalam kondisi tertentu. Hanya setelah Anda menentukkan sasaran Anda, maka dapat dimulai mempersiapkan negosiasi.

Mencapai suasana yang tepat

          Suasana diciptakan dalam waktu yang sangat singkat : beberapa detik atau menit. Suasana dipengaruhi oleh hubungan antara pihak-pihak pada waktu lampau, harapan mereka saat ini, sikap persepsi, dan keahlian yang mereka miliki dalam bernegosiasi. Suasana dipengaruhi oleh konteksi pertemuan, lokasi, penataan tempat duduk, tingkat formalitas, penataan ‘domestik’.

          Anda hendaknya berupaya untuk menciptakan suasana yang hangat, bersahabat, penuh kerja sama, dan praktis. Komunikasi verbal maupun non verbal [spt kontak mata] yang bersahabat dapat membantu menciptakan kondisi yang membuat orang-orang termotivasi untuk bekerja sama ; demikian pula sebaliknya.

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1. Antara dua orang

misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan

2.    Di dalam kelompok

misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus

3.    Antar kelompok

Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

Unsur-unsur Negosiasi

      Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat

      Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)

      Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain)

      Kesepakatan.

Tujuan Negosiasi

      berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian pihak lawan.

      berusaha memperoleh sesuatu yang lebih dari pihak lawan

      berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan

      berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

      berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif

Langkah-langkah Negosiasi

1.    PERSIAPAN

          Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi:

1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya
2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri
3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing  sebagai pembanding
1. IDENTIFIKASI KEPENTINGAN

          Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik.

          Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan      kepentingan pihak lain.

3.    PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

4.    MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK

PEMBUKAAN DALAM NEGOSIASI

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi

1. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
2. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
3. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
4. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Taktik-taktik Negosiasi

      Pemberian informasi

      Penciptaan fakta baru

      Pencarian informasi